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사람마다 ‘선호하는 동기부여 방식’이 다르다. 그렇기 때문에, ‘목표에 접근하는 방법’을 조정해주면, 사람들의 의사결정, 윤리적인 의사결정에도 영향을 미칠 수 있다고 한다. 그 이유와 근거를 아래와 같이 설명할 수 있다.

도덕적인 의사결정을 하기 힘든 상황에 직면하게 되었을 때, 우리가 스스로의 가치관을 지키도록 도움을 주는 것은 무엇인가? 일반적으로, 내가 얼마나 행복한가를 떠올림으로써 원칙을 무시할 필요가 없다고 느끼게 되거나, 또한 금전적인 문제에서는, 내가 보유하고 있는 금융자산이 충분히 많다는 것을 떠올림으로써, 신뢰하지 않는 방법으로 더 많은 자산을 모을 필요가 없다고 생각하게 된다. 목표에 도달하는 방법을 조절함으로써 윤리적으로 의사결정하는 방법을 찾는다.

하지만 켈로그 스쿨의 연구 결과에 따르면, 이러한 의사결정에 영향을 미치는 또 하나의 요인이 제시하면서 윤리적 의사결정에 영향을 미치는 심리적 현상을 설명한다. 바로 #조절적합성(#Regulatory Fit)이다. 즉 ‘목표에 도달하는 방법’이 ‘선호하는 동기부여 방식’과 부합하는지 여부가 윤리적 의사결정에 영향을 미친다는 것이다.

지난 수십년 동안의 연구를 통해 심리학자들은 두 가지 동기부여 방식을 찾아냈는데, 하나는 긍정적인 결과를 추구하는 #향상초점(Promotion focused)이고, 다른 하나는 부정적인 결과의 회피에 초점을 맞추는 #예방초점(Prevention focused)이다. 우리는 대부분 본능적으로 둘 중의 하나를 더 선호하지만, 사람들의 선호 방식은 미리 정해져 있는 것이 아니라 상황과 맥락에 따라 변할 수도 있다고 한다.

결국 의사결정에는, 사람들이 개인적 성향인 ‘동기부여 방식’과 주어지는 ‘목표에 도달하는 방식’이 심리적으로 작용하여 영향을 미친다는 것이다. 목표에 도달하는 방법이 우리가 선호하는 동기부여 방식과 부합할 때 우리는 조절 적합성을 경험하는 반면, 목표에 도발하는 방법과 선호 방식이 잘 맞지 않으면 부적합성을 경험하게 된다고 한다. 이전 연구에 따르면, 사람들은 조절 적합성을 경험할 때는 모든 것이 자연스럽고 관여도 또한 높아진다고 한다. 실제로 조절 적합성은 주장하는 것에 대한 설득력을 향상시키고, 일을 보다 즐겁게 하기도 하며, 더 많은 돈을 지불할 의향을 만들어 내기도 한다고 한다. 적합성을 경험하는 것은 효과를 강화시키는 역할로써 긍정적 경험은 특별히 더 좋게, 부정적 경험은 특별히 더 나쁘게 만든다.  

그렇다면 그것이 윤리적 의사결정에도 영향을 미칠 수 있는가? 조절 부합성을 경험하면 사람들이 기존에 가지고 있던 윤리적 성향이 더 강화되므로, 강한 윤리 기준을 가진 사람들은 훨씬 더 윤리적인 선택을 하게 되는 것 같고, 다소 유연한 윤리 기준을 가진 사람들은 비윤리적인 선택을 하게 되는 것 같다.

조절 적합성은 사람들이 옳다고 생각하는 것을 하게 유도한다. 즉 누구에게는 세금을 정확하게 신고하게 하는 반면, 정부가 사람들을 속여서 돈을 갈취한다고 믿는 사람에게는, 세금을 신고하지 않는 것이 옳은 것이라고 믿게도 하다. 조절 적합성은 사람들이 이미 가고 있는 방향으로 가게 하는 것이다. 그렇다면 만약 조절 적합성이 다소 유연한 윤리 기준을 가진 사람에게 거짓말을 하게 하고, 속이고 도둑질하게 한다면, 이런 사람들에게는 매번 부적합성을 유발하도록 유도해야 하는가? 이를 연구한 학자들은 그렇지 않다고 한다. 대부분의 사람들은 기본적으로 정직하기 때문에 조절 적합성은 사람들이 윤리적으로 긍정적인 방향으로 의사결정하도록 도움을 준다고 한다.  

이러한 특성은 실 업무에도 적용할 수 있는데, 경영자(관리자)는 직원들이 향상초점 성향인지 예방초점 성향인지를 파악하면, 목표에 도달하는 방법을 조절하는 전략을 통해 성과를 향상할 수 있다고 한다. 즉 의무나 책임을 충실히 수행하기를 원하기 보다 그들의 기대와 열망을 성취하고자 하는 욕구를 가진 사람들은 향상초점이 되는 경향이 있고, 그 반대인 사람들은 예방초점이 되는 경향이 있다. 사람들이 어떤 성향인지 이해하고 그들이 선호하는 방식에 부합하도록 방향, 즉 목표에 도달하는 방식’을 잡아주면, 그들이 옳다고 생각하는 것을 하도록 할 수 있는 것이다. 그것도 아주 강력하게 추진하게 할 수 있다. 이를 통해 원활하고 효율적으로 업무가 진행되게 유도할 수 있는 것이다.

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대표 컨설턴트  김  동  균